大家好，我是放羊哥，为什么大部分机构费劲千辛万苦找到了技术过硬医生却还是门庭冷落？为什么一半的机构人员配备到位却还是人浮于事？为什么机构做了各种活动却依然营收堪忧？一大部分的原因是没有做好品项梳理，今天我就跟大家分享下如何做好品项梳理。

你的机构有下面的问题吗？

品项划分不当：以品项为划分，品项少而精、定价高而简，业绩高低不齐；

品项同质化：品项无壁垒，严重同质化，没有根据生命周期迭代。

品项梳理让你有科学规律的设计产品结构、产品与产品之间的逻辑关系，为你的企业开源节流，突破瓶颈！

在进行品项梳理之前我们要先了解一下机构的品项分类，以便于后续的品项梳理。

身体整容类

1、胸部整形

项目包含：假体隆胸、自体脂肪丰胸、隆胸修复、乳房下垂矫正、物理丰胸、乳头乳晕整形、副乳切除、巨乳缩小、乳房再造、乳头乳晕调整。

2、眼部整形

项目包含：双眼皮、开眼角、小眼开大、祛眼袋、眼睑下垂、上睑松弛矫正、倒睫矫正术、眼部修复、内外眦开大。

3、鼻部整形

项目包含：综合隆鼻、鼻尖整形、鼻翼缩小、朝天鼻矫正、鹰钩鼻矫正、自体组织隆鼻、驼峰鼻矫正、达拉斯美鼻 、自体软骨隆鼻、 鼻小柱、鼻孔雕塑。

4、眉部整形

项目包含：切眉、绣眉、丰眉弓、降眉、提眉、眉部修复。

5、吸脂减肥

项目包含：吸脂塑身、腰腹部细致、腿部吸脂、臀部吸脂、吸脂瘦脸。

6、面部精雕

项目包含：颌面整形、明星脸。

7、毛发移植

项目包含：毛发移植、头发加密、鬓角移植、睫毛移植。

8、唇部整形

项目包含：厚唇变薄术、薄唇变厚、重唇成形、唇弓成形、唇珠成形、兔唇修复。

9、自体脂肪填充

项目包含：除皱、丰太阳穴、丰额、丰苹果肌、丰下巴、瘦身、丰胸、丰臀、身体塑形。

10、手术除皱

项目包含：额部除皱术、颞部除皱术、全面部除皱术、全面颈部除皱术、面部提升、鱼尾纹、抬头纹、川字纹、鼻唇沟。

11、下巴整形

下巴整形是一种非常常见的面部整形手术，是指通过削骨的方法或是填充的方法改变下巴的形状，达到理想中的下巴形状。主要适用于下巴较短、下巴后缩和下巴过于发达的情况，通过修饰下巴曲线使其符合美学标准。

项目包含：假体隆下巴、下巴骨整形术、截骨术。

12、私密整形

项目包含：处女膜修复、阴道紧缩、阴唇整形、阴蒂肥大矫正、阴道再造、阴唇缩小、阴蒂缩小、阴道填充、双阴道切除、阴唇漂红。

无创微整

1、瘦脸针

2、水光针

3、玻尿酸

项目包含：注射隆鼻、注射除皱、丰太阳穴、丰下巴、丰唇、丰苹果肌、丰脸颊、丰耳垂、丰额头、面部提升。

4、肉毒素

项目包含：注射除皱、面部提升、鱼尾纹、抬头纹、川字纹。

皮肤管理类

1、美肤祛斑

项目包含：激光祛斑、光子嫩肤祛斑、黄褐斑、雀斑、晒斑、咖啡斑、老年斑、褐青色痣、妊娠斑、蝴蝶斑。

2、长久脱毛

项目包含：激光脱腋毛、激光脱腿毛、手臂脱毛、激光脱体毛、激光脱唇毛、发际线脱毛、比基尼脱毛、冰点脱毛。

3、嫩肤美白

项目包含：皮秒镭射、彩光嫩肤、光子嫩肤、激光美白、收缩毛孔、去红血丝、黑脸娃娃、美白针、水光焕肤。

4、抗衰除皱

项目包含：热玛吉除皱紧肤、超声刀、深蓝射频。

5、祛痘嫩肤

项目包含：激光祛痘、去除痘坑、去除痘印。

6、疤痕修复

项目包含：增生性疤痕、凹陷性疤痕、萎缩性疤痕、瘢痕疙瘩。

7、紧肤除皱

项目包含：点阵激光除皱、电波拉皮、光波拉皮、激光除皱。

8、祛痣祛胎记

项目包含：手术切除、电烧法、化学腐蚀、冷冻法、激光点痣、切除皮瓣转移术。

9、敏感修复

通过保湿、滋养、防护等方法使敏感皮肤得到修复，由于敏感皮肤的屏障功能较弱，对外界的正常刺激经常出现过度的反应，所以在选择产品时，要尽量选择无香料、无酒精、无色素，酸碱度适中的产品。

纹绣类

1、纹绣眉

项目包含：雕润眉、平面绣眉、点状绣眉、立体绣眉、仿真立体绣眉。

2、克隆眉

韩式克隆眉技术适用于眼角下垂和三角眼，纹眉后眉型不理想，颜色过浓，激光洗眉不彻底，电针洗眉后遗留疤痕等。

3、雕眉

目前流行一种立体雕眉的方法，让眉毛的修饰更自然，痛苦更小，几乎和拔眉的感觉类似。雕眉的线条不扩散，不模精，每根眉毛之间永远存在正常皮肤。

4、植眉

植眉是利用头发或腋下等部位的毛囊，来种在眉毛上。眉毛皮肤曾受过伤，使得毛囊坏死，形成疤痕性落发等问题，都可以通过靠植眉的方法来改变外观。

5、纹眼线

上眼线纹在睫毛根部，下眼线应纹在睑缘灰线上，起到增加睫毛浓密感的作用，同时可以起扩大眼睛、改变眼形的效果。

6、漂唇

漂唇是指嘴唇的颜色比较深，或者上下唇之间有色差的人，将嘴唇的颜色漂染成自然的淡淡的粉色的过程，漂唇达到的效果可以分为流行唇、性感唇、欧美唇。

项目包含：雕唇、珠光亮唇

7、韩式半永久

项目包含：半永久片状眉、半永久线条眉、半永久线条+雾眉。

8、美瞳线

时下最流行的韩式美瞳线，可以使眼睛看上去立体、深邃、明亮。纹饰美瞳线的位置是在睫毛根部，靠近眼球，难度比较高。

9、洗眼线

洗眼线是利用高科技激光设备，特定的波长照射纹刺部位，使在皮肤内的颜料色素瞬间气化或爆破粉碎，分解成细小的颗粒，经体内吞噬细胞吞噬排出体外,而对周围正常的皮肤和毛发不造成损伤。

10. 洗纹身

项目包含：冷冻法除色素、神针移热法、高频电子表针洗文身、中药洗文身、激光洗文身。

11、乳晕漂红

女性的雌性激素水平较高会造成乳晕发黑或成褐色，这虽然都是女性正常的生理变化的表现，但对于乳房的审美来说，却存在一定的影响。乳晕漂红就是使用药物漂剂涂抹，略施按摩，保持乳晕红润娇嫩。

了解完品项分类项目，我们才能更清楚的知道机构怎么样才能做好品项梳理，具体需要做到以下几点：

1、挖掘卖点和诉求

医美项目包装可以从如下几个层面去挖掘卖点和诉求：

功能需求：即产品能带给顾客的功能价值，如双眼皮项目，顾客的功能需求就是让眼睛变大，变得更有神。如“迷人电眼术”。

附加价值：即项目能带给顾客的附加价值，如身份、地位象征等。如“皇室抗衰老”。

美学艺术：即根据审美标准细分、提炼，有传统美学、现代美学标准可供挖掘。如“迷人桃花眼”。

时尚个性：即结合时尚潮流包装项目，如“韩式半永久纹绣”。

技术创新：医生专利技术或市场新技术，如“无创溶脂”。

2、市场需求分析

市场需求分析：包括普遍性需求和个性化需求，如医美顾客对项目的普遍性需求包括安全、效果、价格、便利性等，个性化需求如时尚（如半永久化妆概念）、个性（定制丰胸）等。对需求的分析要充分考虑消费者的认知和市场成熟度（如许多三四城市的顾客，还有很多追求长效，不愿意接受短效产品如注射除皱、玻尿酸填充等）。务必挖掘和找到目标群体对该项目的所有需求/痛点（需求收集必须是来自一线的），并对需求进行排序分析。

竞品分析：把所有同区域竞争对手对该项目的包装列表分析，包括项目名称、广告语、项目简介、卖点/优势、支撑点、定价及项目组合等，找到他们的诉求点，看看这些都满足了顾客哪方面的需求，再对比总需求分析，找出尚未被满足的和被对手忽略的需求，这是差异化和提炼产品概念、卖点及诉求的前提。

生产能力评估：当你找到了卖点，也验证了该卖点能够触发消费者共鸣，接下来就要看医院能否“制造”出这个产品了。包括技术、营销、销售转化等各环节的可行性。没有支撑体系的项目包装，就是忽悠。

营销推广：必须有清晰营销推广计划，包括目标群体锁定、媒体选择、配套活动、内部话术、案例积累等。

3、项目分类

医美机构一般把项目分为三类：拓客项目、利润项目、核心项目。

拓客项目起到吸客和引流的作用，这类项目的特点是流量大，获客成本相对偏低，成交率高，单体低，可持续性差。

利润项目是以新客盈利的项目，以整形外科来说，一般流量偏大，拓客成本相对高，成交率一般，单体一般，可持续性差；非手术的项目特点就是流量偏大，拓客成本相对比较高，持续高，比如说祛斑项目。

核心项目就是医院技术制高点的项目，流量偏少，获客成本相对高，单体高，可持续性差。

那机构为什么要这样细分项目？

因为顾客上门是需要成本的，现在网络有效对话成本是700-1000/个，网络上门的成本是2000-5000/个，点击高的要到50-70/次，如果不能够正确的认知项目运营，那便都是空话。

有没有一个项目是获客成本相对偏低，成交率高，单体也高，可持续性高的呢？其实就是要求前期盈利，也就是新客盈利，成本和管控，后期可开发。

有的可能说是祛斑项目，这个项目是一般医院的利润项目，很多祛斑的客户，消费的单体较高，且后期的转化率很高，并且祛斑顾客也容易转化。比如说微针、抗敏抗衰套餐以及超声刀之类的，但是这个项目的难点在于营销的操作。

4、项目设计

拓客项目引流

与销售端口及院内销售人员询问出近6个月最受客户喜欢的项目（满意度最高，客诉率最低，销售量最高的项目），分析出本季度主推项目（利润最高及最低品项），根据当前最容易升单项及最受客户满意这些项目就作为爆品或者作为王牌项目推出——拓客，引流项目。

1）拉动数据，形成案例

例：298元倾享免费整形创客计划，针对院内员工，直客，老客，渠道

首期发行必须由院内所有人员全员发起购买，并要求必须达成100人销售目标，拉动粉丝数量及日销售卡总额，形成大数据案例；

2）预约分流，造势

根据企业在院人数，要求全员营销，例如：企业总人数35人，要求每人发起购买一张，分享出两张，当天必须达成100张销售目标，

同时需由会员中心进行记录，分流，拨打回访电话，确定预约到院时间，形成预约制度，要求购买卡项客户在指定日期到院激活卡项并预约操作项目时间；

（激活卡项时间只预约排诊，不操作项目）

3）吸纳渠道，引流

针对渠道合作商洽谈模式操作特点，优势，渲染拓客卡一天成交数量及成交率，上门率案例，

吸引渠道加入，制定带客奖励机制，通过与渠道商家也同样制定销售任务目标，快速锁定客户，帮助成交升单，拉动商家业绩指标；

利润项目稳中求变

利润项目做好留客和锁客，分析顾客的满意度报告，确认医生手术的品质，各科室服务流程细节，确保执行模式方案能带动客户到院人数增长，项目转换升单人数增长，客户二开及三开数据增长。

做好差异化的战略定位，不但决定着你的产品和服务能否与竞争者的区分开来，而且决定着企业能否成功进入市场并立足市场。因此，可以在获得利润的同时增加项目促销和项目升级。

确定好各层级留，锁，养，升，闭环锁客流程设定，分岗制定相对应标准，奖惩机制设定，分目标，定营销计划，

策划部门确定相关宣传案例，文宣链接制作，院内环境布置，确保执行日期内落实好物资物料。

同时我们要做好术前，术后等心理辅导和安慰服务，项目咨询服务，并开展沙龙等会员活动。

核心项目个性化

酒香不怕巷子深的年代已经过去 ，当下医美机构的爆款，都是经过精心设计的，有个性的品项，才能在红海中脱颖而出。

有个性的品项，是符合该机构企业文化的。文化驱动品牌，品牌带动营销，营销实现消费，这是一条完整的品牌营销闭环。

有个性的品项，是符合该机构应用场景的。

比如，如果公司的整体风格和环境偏东方化，那么，引用中国古典的文化因素，如洛神赋、湘夫人等来作为品牌故事和项目命名，会比一味附和欧美标准，引用如潘多拉、维纳斯等希腊神话和西式项目命名更容易亲近消费者，也更方便于统一品牌的识别度。

有个性的品项，是符合消费者感性利益和人类终极利益的。

设计私密系统时，着重突出女人做完私密系统后家庭和睦、兴旺家族的场景，会比阐述做完私密项目后女性如何单纯得到自身的愉悦体验，更有说服力、更让消费者心动。

附上2017-2018中国最受欢迎医美项目盘点：

1）深V定制丰胸，创造性技术开创国际丰胸3.0时代

2）Gc-Go脂肪活颜精雕术，推进脂肪移植技术进入4.0时代

3）广州美莱“神话眼”综合修复整形，“神形兼具”建立美眼新标准

4）达拉斯生态美鼻术，缔造宛若天然、胜于天生的全精雕美鼻

5）国内首家提出“斑源消除术”理念， 2017祛斑全新升级

6）华南首家PicoWay超皮秒祛斑美肤，国际顶级的医美新科技

7）广州美莱国际艺术面雕实现理念创新，医术的至高境界是艺术

8）6D线雕提升定颜术，创新6D隐形网格一步实现全面部年轻化

9）乳腺增生蟒针疗法传承与颠覆，以中医精髓升华现代医美

5、价格策略

价格策略上有几个点是需要我们要灌输给顾客的，且承诺出就要做到。以脱毛项目来讲：

第一点就是价格设置，可能会有人说在推广的时候价格便宜（腋毛/唇毛199；小腿/前臂799；腋毛+唇毛+小腿+前臂999；无其他附加费用）。

这个价格是比较便宜，但是如果每个人都能选择999的话，单体就不便宜了，业绩也就不低了，现在的机构利用一些部位价格很低的价格来拓客，9.9元、8.8元，甚至不要钱。

这样的效果往往是顾客第一个、第二个部位找一家机构，第三个部位再换一家机构。这样的方式，就会形成“一毛三脱”。

第二点就是脱毛部位，机构内部可以做问卷调查，很多员工的第一个脱毛需求部位是腋毛，第二个部位就是唇毛或者是前臂。

还有第三点无任何附加费用，这点非常重要。因为我们明确无误的告诉顾客，我们没有设置消费陷阱，我们承诺的我们能够做到。

6、项目操作思路

前期需要进行项目数据分析，确定有无突破性，是否仍有很大的提升空间，再进行竞争对手分析。

从前期分析层面，分析价格、包装、投入方式以及总额，也需要进行自身分析，从业绩总额、成交率、单体转化；根据现场的情况和网络部门的消费、对话、到诊量逐一分析。

那也要进行自身分析，从内部来看，以往的业绩成交率，单体额转化情况，现场对此项目的态度，网络端的消费，对话和到诊数据。

下一步再进行目标的确定，现场从业绩成交率单体额转化率来考核，网络对于初诊项目、有效对话，到诊成本考核，再进行目标媒体开放策略的确定。

当然内部流程也非常重要，需要进行内部流程的确定，科室的流程，环境的布置，项目的铺垫要进行氛围的营造，在实际操作过程中进行实时的管理监控，对出现的问题进行及时的调整，

活动结束后进行复盘，这就是单项目的完整的操作思路。

我是放羊哥，今天的分享到此结束，希望我的分享能为你带来启发，文章部分内容摘自放羊哥《裂变营销》，文章整理编辑：刘纯